Die Besuche sind da, die Anfragen nicht

Die Besuche sind da. Die Anfragen nicht. Das ist das häufigste und am besten lösbare Problem der Website eines kleinen Unternehmens, und fast keine der Lösungen besteht darin, etwas hinzuzufügen.

Du brauchst kein Testwerkzeug und kein Redesign. Du musst die Gründe entfernen, aus denen jemand abspringt.

Zuerst herausfinden, wo sie abspringen

Ändere noch nichts; bestimm erst, welche Seite Leute verliert. Für die meisten kleinen Seiten gibt es nur drei Kandidaten: die Startseite, die eine Leistungsseite mit Verkehr, und das Kontaktformular.

Setz dich mit deinem Telefon hin, such dein eigenes Unternehmen wie eine Fremde, und geh bis zum Punkt der Anfrage. Notiere jeden Moment, in dem du nachdenken musstest. Diese Momente sind die Liste.

Die vier Dinge, die Leute aufhalten

Sie erkennen nicht, ob du für sie da bist. Ort, mit wem du arbeitest, was du nicht tust. Wer sich nicht einordnen kann, geht, statt zu fragen.

Sie finden keinen Preis und keine Andeutung davon. Ohne Zahl nehmen Menschen das Schlimmste an. Eine Spanne, ein Ab-Preis oder ein ehrliches "die meisten Aufträge liegen zwischen X und Y" schlägt Schweigen.

Kontakt kostet mehr Mühe als erwartet. Ein Formular mit elf Feldern, eine Pflicht-Telefonnummer, ein Nachrichtenfeld ohne Hinweis, was hineingehört. Jedes Feld ist eine weitere Gelegenheit, den Tab zu schließen.

Nirgendwo steht, was als Nächstes passiert. "Senden" ist ein Sprung ins Schweigen. "Wir antworten innerhalb eines Werktags" ist ein Versprechen und senkt das Zögern messbar, weil die Besucherin weiß, worauf sie sich einlässt.

Was du zuerst änderst

Der Reihe nach, denn das ist ungefähr die Reihenfolge des Ertrags:

1. Das Formular auf drei Felder kürzen. Name, Kontaktweg, Nachricht. Alles andere fragst du in der Antwort.
2. Preis oder Spanne auf die Seite setzen. Geht das wirklich nicht, sag in einem Satz, warum.
3. Ergänzen, was nach dem Senden passiert — wer antwortet und wie schnell.
4. Den Ort in den ersten Absatz setzen, nicht nur in die Fußzeile.
5. Die Telefonnummer verlinken, damit sie sich per Antippen wählen lässt.

Entfernen vor Hinzufügen

Die meisten schwach konvertierenden Seiten sind voll, nicht leer. Drei konkurrierende Schaltflächen, ein Slider, auf den niemand wartet, ein Chat-Widget, das mobil die Telefonnummer verdeckt.

Wenn jedes Element Aufmerksamkeit verlangt, bekommt das wichtige weniger davon. Lösch versuchsweise das zweitwichtigste Element und sieh, ob etwas schlechter wird.

Zeit lassen und ehrlich zählen

Ändere eine Sache, warte ein paar Wochen, und zähl Anfragen — keine Klicks. Ein kleines Unternehmen bekommt nicht genug Verkehr, damit eine Woche etwas bedeutet, und es braucht keine statistische Signifikanz, um zu merken, dass das Formular jetzt ausgefüllt wird.

Widersteh dem Drang, vier Dinge gleichzeitig zu ändern. Du bekommst ein Ergebnis und lernst nichts daraus.

Ist die Seite auch langsam, löse das zuerst — wer beim Laden abspringt, erreicht nichts davon. Die Geschwindigkeit zu testen dauert zwei Minuten, und deine Links zu markieren sagt dir, welchem Kanal du danken musst.

Häufige Fragen

Wie viele Felder gehören in ein Kontaktformular?

Drei sind ein guter Standard: ein Name, ein Antwortweg und die Nachricht. Jedes weitere Pflichtfeld ist ein weiterer Grund, den Tab zu schließen, und alles wirklich Nötige lässt sich fragen, sobald ein Gespräch begonnen hat.

Ich habe zu wenig Verkehr für A/B-Tests. Was dann?

Ändere eine Sache nach der anderen und zähl Anfragen über mehrere Wochen. Ein kleines Unternehmen erreicht nie statistische Signifikanz und braucht sie auch nicht, um zu merken, dass ein Formular jetzt ausgefüllt wird.